어떻게 원하는 것을 얻는가.-- 스튜어트 다이아몬드-

 

여기의 내용들을 연습하고 또 연습해야 한다.

사람들 간의 인식의 차이는 관심사 가치관 감성에 따라 달라진다.

협상이나 설득하는 데에 감정은 절대로 개입시키지 않는다.

가장 중요한 것은 어떤 경우에도 거짓말을 하지 않는다.

대신에 목표와 목적을 위해 끊임없이 상대의 기분과 역지사지의 입장에서 접근한다.

얻기 위해서는 나와 인식이 다르다는 조건을 가지고 있는 상대가 원하는 것을 반드시

주거나 그의 프레이밍을 상기시켜 이용한다. 

어린아이조차 알아들을 수 있도록 상황설명을 한 후에 결정을 내리도록 한다. 

대립상황에서의 문제에 대해서는 전체적인 질문에서 점점 지엽적인 질문으로 간다.  

협상의 끝은 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이다.  

말투는 친절해야 하며  서로 가치가 다른 대상의 교환(상대가 원하는 것)을 이용한다.  

때로는 작은 가치를 지닌 대상을 더 큰 가치의 대상과 교환할 수도 있다.  

상대방이 원하는 것을 더 많이 찾아낼수록 거래 대상은 늘어나는 법이다.   

상대방의 니즈와 목표, 중요한 무형의 가치를 파악한 후 긍정적인 해결에 초점을 맞춭다. 

가치가 다른 대상을 교환하라 그러면 분명히 삶의 질이 월등히 높아질 것이다. 

자신이 감정적으로 변하려 하면 스스로에게 목표는 무엇인가, 상대방은 어떤

사람인가, 설득하는데 필요한 것은 무엇인가, 등등의 핵심적인 질문을 하며 진정하라.

설득에는 외적 요소보다 심리적 연대감을 이루는 게 훨씬 중요하다.

요는 문제에 내재된 문제들을 얼마나 많이 풀어낼 수 있는가이다.

예를 들어 나는 옥수수 죽을 좋아한다.

옥수수 죽은 흑인들의 전통음식이다.

그렇다면 당신은 흑인 문화와 가까운가?

아니면 당신과 흑인은 공통점이 많은 건가..

이렇듯 협상은 다양한 인식과 관점의 바다에서 대어를 낚는 일이다.  

상대에 대한 다양한 배려와 정확하게 문제를 빠르게 진단한다.

사람은 솔직한 사람을 좋아하기에 서로의 차이를 공개적으로 인정해야 한다.

싫어하는 사람이 있다면 그 사람과 같이 시간을 보내도록 한다.   

조리 있고 논리적으로 그러나 부드럽게 파이를 키우는 쪽으로 이해를 시켜야 한다.   

중요한 일은 머릿속으로만 생각하지 말고 일단 시도하는 것이다.  

목표가 원하는 대상이라면 니즈는 원하는 이유다.  

상대방이 극단적 제안을 할 때는 정적인 대응보다는 표준을 사용하고 그런 제안의 배경을 묻는다.

결론은 목표는 무엇이며 상대는 누구이며 설득에 필요한 것은 무엇인가로 접근한다.

먼저 상대방의 머릿속 그림을 그려 보고 그것을 질문을 통해 확인하면서 목표를 향해 나아간다.

 

원하는 것을 얻는 비밀은 인간적 소통을 하는 것이 가장 비결이다.  

머릿속 그림을 그릴 때 상대방에게 영향을 미치는 제3자의 그림을 그리는 일도 필요하다.   

상대가 나에게 우려하는 것이 무엇인지도 묻는다.   

회사에서 일방적으로 해고하려 하면 구체적인 사유를 묻고 강하게 반박할 필요가 있다.  

그럼에도 까다롭게 굴면 구체적인 내용을 근거로 자신의 권리를 내세워라.   

고용인에게 이로운 말을 해 줄 수 있는 회사안팎의 제3자를 찾아라.

제3자의 말은 부상 수준에 큰 영향을 미칠 수 있다.  

아주 냉혈한이 아닌 이상 해고 과정을 복잡하게 만들고 싶어 하는 고용주는 드물다.  

끝으로 고용주가 비합리적으로 나올수록 더 유리하다는 사실을 명심하라.  

불합리하게 나오도록 유도를 할 수도 있기에 만약 고용주가 불법적이거나 부적절한 행동을 하면

더 많은 보상을 받을 수 있다.  고용주가 한 일을 일일이 기록하고 녹취한 후 제3자와 상담하라.  

해고당한다고 해서 세상이 끝나는 것은 아니다.

차분하게 대응하면 분명히 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

일상적 대화는 인생에서 수없이 발생하는 협상에서 당신을 보다 인간적으로 만들어 주고

원하는 것을 얻도록 한다.  의미 없는 잡담도 원하는 것을 얻는 협상으로 적절하게 사용한다.

관계에 대한 문제는 대개 단순한 이해 부족에서 시작되는 경우가 많다. 

상대방에게 가까이 다가가서 더 많은 질문을 통해 이야기를 잘 들어 준 후 감정을 충분히

배려해 준다.  척이 아니라 타인과 진심으로 관계를 맺고 이를 유지하고 싶은 마음이 있어야 한다.

신뢰의 정도에 따라 내가 공개할 정보의 양을 조절하며 최악의 상황이 벌어질 일도 경계한다.

 

서로 간에 호감, 신뢰, 니즈, 사회적 연대, 경험의 공유, 공공의 적, 등에서 관계에 따른

이끌림(동지애..)은 관계의 가장 강력한 기반이 된다. 

반면 위협은 좋은 감정을 금세 약화시키며 명백한 관계 파산이 된다. 

연대감을 형성하는 가장 강력한 방법은 위협이 아니라 감정적 지불이다.

대부분의 사람들이 이유 없이 지나치게 흥분하거나 슬퍼하며 이미 지난 일로 자신을

학대하거나 할 때 상대방이 부정적인 감정을 극복할 수 있도록 필요한 것이 바로

감정적 지불이다.   때론 침묵도 가장 훌륭한 감정적 지불이 될 수도 있다.  

무엇이 속상한지 물어 본 후 한 시간쯤 묵묵히 다정한 그의 말을 들어 준다.  

하소연을 말없이 들어 준다. 상대방의 가치를 인정해 주는 것도 감정적 지불이다.  

두려움은 명료한 생각을 방해하기에 감정적 지불로 상대방의 두려움을 해소시켜 준다.  

협상에 성공하려면 상대방이 두려워하는 것(꺼리는 것)을 찾아낸 후 그것을 해소시켜준다.

수 없이 발생하는 일상적 대화는 보다 인간적으로 만들어 주고 원하는 것을 얻도록 한다.  

상대방의 감정을 인정하고 하나씩 단계를 거치며 내가 원하는 방향으로 이끈다.  

공공의 적을 찾는 것은 사람사이를 한데 묶는 확실한 방법이다.

 

성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 

교환할 수 있는 대상을 찾는 일만 제대로 해도 관계에서 긴장을 풀 수 있다. 

교환은 상대에게 감정적 지불을 한 후에 시도한다.

협상의 경우 인간관계가 얽히면 목표를 달성하기 힘들어진다. 

대부분의 인간관계에서 감정이 강한 영향력을 미치기 때문이다.

무엇이든 감정에 휘둘리면 상황을 악화시키기 십상이다. 

인간관계가 얽힌 협상에 성공하려면 목표만큼이나 감정적인 공감도 필요하다, 

관계보다 법을 중시하는 사회 감정이 적게 대입되는 문화 일수록 관계를 덜 중시하게 된다.  

하지만 신뢰를 포함한 감정적 요소는 계약보다 훨씬 강력한 힘을 갖고 있다.

거래 관계에서도 직간접적인 인간적 소통이 최선의 전략이라는 사실을 잊어서는 안 된다.  

객관적인 자세로 상대의 니즈를 정확하게 파악한 다음 신속하게 해결책을 찾는다.

 

한 건에 대해 각각 표준과 공감과 연합 작전을 활용한다.  풍부한 인간관계는 풍부한 삶을 안겨준다.

시간과 에너지가 허락하는 한 주위와 가능한 한 많은 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을

수 있을 것이다.   아이들은 대개 어른보다 훨씬 협상을 잘한다. 본능적으로 원하는 것을 얻는 협상법을

알고 있기 때문이다.   표현을 잘하지 못할 뿐 오히려 본능에 충실한 인지력은 더 날카로울 수도 있다. 

아이들은 가치가 다른 대상을 교환하는 일에도 능숙하다.

아이들을 잘 다루려면 책임감을 심어주는 게 중요하다.  책임감이야말로 모든 행동의 주춧돌이기 때문이다.

아이가 흥분했을 때 먼저 경고를 주고 그래도 안 되면 방에서 혼자 3분 동안 감정을 다스리도록 하는 방법은

효과가 있다.

 

아이와 함께 문제를 해결하기 위한 목록을 만들어라.

아이들이 스스로 자신의 성장에 적극적으로 참여하게 만들어야 한다. 

전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다. 

과정을 잘게 나누어 상대에게 점진적으로 접근하면서 원하는 것을 얻어내야만 한다.

상대방이 원하는 것을 더 많이 찾아낼수록 거래대상은 늘어나는 법이다.

 

뇌물처럼 보이지 않는 가치를 제공하는 것이 만일 도덕적이지 않은 것이면 아무런 소용이 없다.

부도덕한 행동은 절대 용납되지 않는다는 점을 명심하라. 협상에 도움이 되는 정당한 무형의 가치를 찾는다. 

상대방의 감정적이고 비합리적인 니즈까지 파악한다. 협상에서 감정을 다스리기 위해서는 자신과

상대방의 감정을 객관적으로 파악할 필요가 있다.  중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다.

반대로 상대방이 기대치를 뛰어넘는 모습을 보이면 상대적으로 기분이 좋아져서 협상이 훨씬

부드럽게 진행된다.  여기서도 실패했다면 중재해 줄 상대방이 신뢰할 제 3자를 찾는다.

공공의 적을 내세우는 것도 한 가지 방법이다.  협상 중 어떤 방법도 통하지 않는다면 자리를 피하라

샌드백이 될 필요는 없다.

아이의 머릿속 그림을 제대로 알려면 절대 넘겨짚지 말고 끊임없이 질문을 해야 한다.